Descubre los márgenes reales que manejan los concesionarios colombianos en la venta de vehículos usados y cómo esto afecta los precios que pagas como comprador.
Carlos Andrés Moreno
hace 4 días
El mercado de vehículos usados en Colombia ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años. Según datos de la Asociación Nacional de Movilidad Sostenible (ANDEMOS), por cada carro nuevo que se vende en el país, se comercializan aproximadamente 3.5 vehículos usados. Este dinámico sector mueve miles de millones de pesos anualmente, pero ¿alguna vez te has preguntado cuánto ganan realmente los concesionarios con cada venta?
En este artículo, revelamos información exclusiva obtenida directamente de concesionarios y profesionales del sector automotriz colombiano que han compartido, bajo condición de anonimato, los verdaderos márgenes que manejan en la venta de vehículos de segunda mano. Esta información te será invaluable tanto si estás pensando en comprar o vender un carro usado.
Antes de adentrarnos en los márgenes específicos, es importante entender la estructura de costos que maneja un concesionario cuando adquiere un vehículo usado para su posterior reventa.
El proceso comienza con la compra del vehículo, ya sea por retoma en la venta de un carro nuevo, compra directa al propietario o adquisición en subastas. Los concesionarios en Colombia suelen pagar entre un 70% y 85% del valor comercial establecido en guías como Fasecolda o el Ministerio de Transporte.
"Generalmente ofrecemos entre un 15% y 30% menos del valor comercial cuando compramos un vehículo usado. Esto depende de factores como el estado del carro, la demanda del modelo en el mercado y la facilidad de reventa", comenta un gerente de un importante concesionario multimarca en Bogotá.
Una vez adquirido el vehículo, comienza la fase de reacondicionamiento, que puede incluir:
"En promedio, invertimos entre un 3% y un 10% del valor del vehículo en dejarlo en condiciones óptimas para la venta. Los carros más antiguos o con mayor kilometraje suelen requerir una inversión mayor", explica un jefe de taller de un concesionario en Medellín.
A estos costos directos se suman los gastos operativos y administrativos:
Después de considerar todos estos factores, ¿cuál es el margen real que obtienen los concesionarios en Colombia por la venta de vehículos usados?
Los márgenes varían significativamente según el tipo de vehículo:
"En los vehículos de gama baja, nuestro margen bruto oscila entre el 10% y 15%, pero después de todos los gastos, el margen neto se reduce al 5-8%", revela el director comercial de un concesionario en Cali. "La ventaja es que estos vehículos tienen mayor rotación, lo que compensa el menor margen".
"Los vehículos de gama media nos dejan un margen bruto del 12-18%, con un margen neto final de aproximadamente 7-10%", comenta un gerente de ventas de un concesionario en Barranquilla. "Este segmento representa el mayor volumen de nuestras ventas".
"En los vehículos de alta gama, podemos manejar márgenes brutos del 15-25%, con márgenes netos del 10-15%", explica el propietario de un concesionario especializado en vehículos premium en Bogotá. "Sin embargo, estos vehículos tienen menor rotación y mayores costos de mantenimiento en inventario".
Varios factores pueden aumentar o disminuir estos márgenes:
Los concesionarios colombianos emplean diversas estrategias para maximizar sus ganancias en la venta de vehículos usados:
"Cuando recibimos un vehículo como parte de pago por uno nuevo, podemos ofrecer un valor aparentemente alto en la retoma, pero compensamos ajustando menos el precio del vehículo nuevo", confiesa un gerente de concesionario en Medellín. "El cliente percibe que recibió un buen precio por su usado, pero en realidad estamos manteniendo nuestro margen global en la operación".
"Gran parte de nuestra rentabilidad proviene de la venta de servicios adicionales como garantías extendidas, seguros, accesorios y financiación", explica un director financiero de un grupo de concesionarios. "Estos servicios pueden representar entre un 3% y 8% adicional sobre el valor del vehículo".
Los servicios financieros son particularmente lucrativos. Según datos de la Superintendencia Financiera de Colombia, aproximadamente el 65% de los vehículos usados vendidos por concesionarios se financian, generando comisiones adicionales para estos establecimientos.
"Tenemos sistemas que nos permiten identificar qué vehículos tienen mayor demanda en cada temporada y región del país", comenta un analista de datos de una red de concesionarios. "Esto nos permite adquirir estratégicamente vehículos que sabemos que tendrán buena rotación y nos permitirán márgenes más altos".
Si estás pensando en adquirir un vehículo usado en un concesionario colombiano, esta información puede ayudarte a negociar mejor:
"Los finales de mes, trimestre y especialmente de año son momentos ideales para negociar mejores precios", recomienda un asesor comercial. "En estos períodos, los vendedores están más presionados por cumplir metas y están dispuestos a reducir márgenes".
Según los profesionales consultados, el margen de negociación típico en un concesionario colombiano es:
"Si un cliente ofrece pago de contado, podemos reducir hasta un 5% adicional en muchos casos, ya que nos ahorra costos financieros y administrativos", revela un gerente de ventas.
Algunos indicadores de que un concesionario puede estar manejando márgenes excesivamente altos incluyen:
Si estás considerando vender tu vehículo a un concesionario:
"Es importante que los propietarios entiendan que no podemos pagar el precio de mercado completo por un vehículo usado", explica un comprador profesional. "Necesitamos margen para el reacondicionamiento y para obtener beneficio en la reventa".
Como regla general, puedes esperar recibir entre un 70% y 85% del valor comercial de tu vehículo al venderlo a un concesionario en Colombia.
Para maximizar el valor de venta:
El mercado de vehículos usados en Colombia está experimentando transformaciones significativas que afectarán los márgenes y la forma de operar de los concesionarios:
"Estamos invirtiendo fuertemente en plataformas digitales que permiten a los clientes ver inventario, comparar precios e incluso iniciar trámites de financiación online", comenta un director de innovación. "Esto reduce nuestros costos operativos, pero también hace que los márgenes sean más transparentes debido a la facilidad de comparación".
Según datos de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, las búsquedas y transacciones relacionadas con vehículos usados en plataformas digitales aumentaron un 45% entre 2020 y 2023.
"El futuro está en la transparencia y la confianza. Los concesionarios que ofrecen certificaciones rigurosas y garantías reales podrán justificar márgenes más altos", explica un consultor del sector automotriz. "Los consumidores colombianos están cada vez más dispuestos a pagar un poco más por la tranquilidad de un vehículo certificado".
El margen bruto promedio oscila entre el 10% y 20% dependiendo del tipo de vehículo, pero el margen neto (después de todos los gastos) suele estar entre el 5% y 15%.
Comprar a un particular puede resultar más económico, pero los concesionarios ofrecen ventajas como garantías, financiación, trámites incluidos y mayor seguridad jurídica. La decisión depende de tu tolerancia al riesgo y necesidad de servicios adicionales.
En promedio, puedes negociar entre un 3% y 12% del precio marcado, dependiendo del tipo de vehículo, la temporada y la forma de pago.
En términos porcentuales, los márgenes en vehículos usados suelen ser mayores. Mientras que en carros nuevos el margen neto típico está entre 3% y 6%, en usados puede llegar al 5-15%.
La financiación es el servicio más lucrativo, seguido por las garantías extendidas, seguros y accesorios. Estos servicios pueden representar hasta un 8% adicional sobre el valor del vehículo.
El mercado de vehículos usados en Colombia está evolucionando hacia una mayor transparencia, impulsado por la digitalización y el acceso a la información. Los concesionarios que han compartido sus márgenes reales para este artículo coinciden en que el futuro del negocio no está en ocultar información, sino en agregar valor real a través de servicios, garantías y una experiencia de compra superior.
Como comprador o vendedor, estar informado sobre los márgenes reales te coloca en una mejor posición para negociar y tomar decisiones financieras acertadas. Recuerda que los márgenes no son necesariamente negativos: representan el costo de los servicios, la seguridad y la conveniencia que ofrece un concesionario profesional.
¿Has tenido experiencias comprando o vendiendo vehículos usados en concesionarios colombianos? ¿Te sorprenden los márgenes revelados en este artículo? Comparte tu experiencia y opiniones en los comentarios.