Descubre las razones por las que los gerentes de concesionarios en Colombia no reciben determinados vehículos usados y cómo preparar tu carro para una venta exitosa.
Camilo Vargas Ramirez
hace 17 días
En el dinámico mercado de vehículos usados en Colombia, muchos propietarios se sorprenden cuando, al intentar vender o hacer retoma de su carro en un concesionario, reciben una negativa. "Lo siento, este modelo no lo estamos recibiendo" es una frase que desconcierta a más de un vendedor. Pero, ¿qué hay detrás de estas decisiones que toman los gerentes de concesionarios? Este artículo revela las razones estratégicas, comerciales y técnicas que determinan qué vehículos son aceptados y cuáles no en el competitivo mercado automotriz colombiano.
Entender estos criterios no solo ayudará a los propietarios a preparar mejor sus vehículos para la venta, sino también a comprender la lógica empresarial que rige el mercado de carros usados en Colombia, donde se comercializan aproximadamente 1.2 millones de vehículos de segunda anualmente, según datos de la Asociación Nacional de Movilidad Sostenible (ANDEMOS).
Los concesionarios en Colombia operan bajo estrictos parámetros comerciales y técnicos que determinan qué vehículos aceptan para reventa. Estos filtros no son arbitrarios, sino que responden a la realidad del mercado y a la necesidad de mantener inventarios atractivos y rentables.
La mayoría de los concesionarios establecen límites claros respecto a la edad de los vehículos que aceptan. Carlos Rodríguez, gerente de un importante concesionario multimarca en Bogotá, explica: "Generalmente, no recibimos vehículos con más de 8 a 10 años de antigüedad. Esto se debe principalmente a que los carros más antiguos suelen requerir mayor inversión en reacondicionamiento y tienen menor demanda en el mercado formal".
Esta política responde a varios factores:
Los vehículos que han sufrido accidentes significativos representan un riesgo comercial importante para los concesionarios. Según Andrea Méndez, perito automotriz con 15 años de experiencia en el sector: "Un carro que ha sido reconstruido tras un siniestro grave puede presentar problemas estructurales que no siempre son evidentes en una primera inspección, pero que comprometen la seguridad y durabilidad del vehículo".
Los concesionarios profesionales realizan verificaciones exhaustivas que incluyen:
En Colombia, plataformas como RUNT y SIJIN permiten verificar parte del historial del vehículo, pero muchos concesionarios cuentan con herramientas adicionales para detectar reparaciones por colisiones severas.
El kilometraje es uno de los indicadores más importantes del desgaste de un vehículo. Los concesionarios suelen establecer límites máximos de kilometraje según el tipo y gama del vehículo.
"Un sedán compacto con más de 120.000 kilómetros ya presenta signos de desgaste significativos en componentes críticos como la transmisión y el motor. Para vehículos premium o de alta gama, este límite puede ser incluso menor", explica Javier Torres, director de compras de un concesionario en Medellín.
La adulteración del odómetro es una práctica ilegal pero desafortunadamente común en Colombia. Los concesionarios profesionales utilizan herramientas de diagnóstico electrónico y verifican:
El mercado colombiano tiene preferencias muy marcadas en cuanto a marcas y modelos. Los concesionarios evitan adquirir vehículos que saben que permanecerán mucho tiempo en inventario.
"Hay modelos específicos que, aunque sean excelentes vehículos, tienen poca demanda en el mercado colombiano. Esto puede deberse a percepciones sobre costos de mantenimiento, disponibilidad de repuestos o simplemente preferencias culturales", señala María Fernanda Ortiz, analista de mercado automotriz.
Entre los factores que determinan la demanda de un modelo están:
Los concesionarios realizan exhaustivas revisiones técnicas antes de aceptar un vehículo. Problemas mecánicos significativos suelen ser motivo de rechazo inmediato.
"Cuando detectamos problemas en componentes críticos como motor, caja de cambios o sistemas electrónicos complejos, generalmente optamos por no recibir el vehículo. El costo de reparación podría superar el margen comercial viable", explica Roberto Sánchez, jefe de taller de un concesionario en Cali.
Las revisiones técnicas suelen incluir:
Más allá de las condiciones técnicas del vehículo, existen factores comerciales determinantes en la decisión de aceptar o rechazar un carro usado.
Los concesionarios manejan un equilibrio delicado en su inventario. Según datos de Fenalco, el tiempo promedio de rotación de un vehículo usado en concesionarios colombianos es de aproximadamente 45 días.
"Si ya tenemos varios ejemplares del mismo modelo y color, es probable que rechacemos uno adicional, incluso si está en excelentes condiciones. El capital inmovilizado y los costos de mantener vehículos en inventario afectan directamente nuestra rentabilidad", explica Diana Ramírez, gerente financiera de un grupo de concesionarios en Barranquilla.
El mercado automotriz colombiano experimenta fluctuaciones estacionales que afectan las decisiones de compra de los concesionarios.
"En épocas como fin de año o cuando se aproximan cambios tributarios, somos más selectivos con los vehículos que recibimos, ya que anticipamos posibles cambios en los precios del mercado", comenta Luis Eduardo Gómez, gerente general de un concesionario multimarca.
Algunos períodos críticos incluyen:
El mercado colombiano ha experimentado cambios significativos en las preferencias de los consumidores. Según estudios recientes, la demanda de SUVs y crossovers ha aumentado un 35% en los últimos cinco años, mientras que los sedanes tradicionales han perdido participación.
"Actualmente, los vehículos tipo SUV, especialmente los compactos con bajo consumo de combustible, tienen mayor demanda y rotación. Por el contrario, sedanes grandes o vehículos de alto cilindraje enfrentan un mercado más reducido debido a los costos de operación", explica Carolina Martínez, especialista en marketing automotriz.
Si estás considerando vender tu vehículo a un concesionario, existen estrategias que pueden aumentar significativamente las probabilidades de que sea aceptado.
La primera impresión es crucial. Antes de llevar tu vehículo a evaluación:
"Un vehículo bien presentado no solo tiene más posibilidades de ser aceptado, sino que puede obtener una mejor valoración. La percepción de cuidado influye positivamente en la tasación", recomienda Patricia Londoño, especialista en preparación de vehículos para reventa.
La transparencia genera confianza y facilita el proceso de evaluación:
"La transparencia es fundamental. Si detectamos inconsistencias durante la evaluación, es probable que rechacemos el vehículo por precaución, incluso si técnicamente cumple con nuestros requisitos", advierte Fernando Gutiérrez, evaluador de vehículos usados.
El timing puede ser determinante:
Si tu vehículo ha sido rechazado por un concesionario, existen alternativas viables en el mercado colombiano:
El mercado digital de vehículos usados ha crecido exponencialmente en Colombia. Plataformas como TuCarro, Carroya y OLX ofrecen alternativas para vender directamente a compradores particulares.
"Las plataformas digitales han democratizado el mercado de usados. Vehículos que no son atractivos para concesionarios pueden encontrar compradores específicos que valoran características particulares", explica Andrés Quintero, especialista en marketing digital automotriz.
Existen concesionarios especializados en segmentos específicos que podrían estar interesados en vehículos rechazados por establecimientos tradicionales:
"No todos los concesionarios tienen los mismos criterios. Lo que para uno puede ser un rechazo inmediato, para otro puede representar una oportunidad de negocio en su segmento específico", comenta Jaime Ospina, propietario de un concesionario especializado en vehículos japoneses.
La venta directa sigue siendo una alternativa viable, especialmente para vehículos con características específicas que pueden atraer a compradores particulares.
"Aunque requiere más tiempo y esfuerzo, la venta directa permite obtener un mejor precio y encontrar compradores que valoren aspectos específicos de tu vehículo que un concesionario podría no considerar relevantes", sugiere Camila Restrepo, asesora financiera especializada en el sector automotriz.
Para una evaluación exitosa, debes contar con: tarjeta de propiedad, SOAT vigente, certificado de revisión tecno-mecánica al día, historial de mantenimientos, paz y salvo de impuestos y multas, y factura de compra original si está disponible.
Puedes consultar guías de precios como FASECOLDA o plataformas como TuCarro que ofrecen referencias de precios según modelo, año y kilometraje. También existen aplicaciones como Carlogik que proporcionan avalúos preliminares basados en la información que suministres.
Depende de la gravedad del siniestro y la calidad de la reparación. Siniestros menores correctamente reparados suelen ser aceptados, pero es fundamental ser transparente sobre estos aspectos durante la evaluación.
Lo recomendable es solucionar los problemas mecánicos antes de la evaluación. Las reparaciones menores suelen tener un retorno positivo en la valoración final. Si decides no repararlos, sé transparente sobre estas condiciones.
Sí, los colores influyen en la comercialización. En Colombia, colores como blanco, plata, gris y negro tienen mayor demanda y mejor reventa. Colores muy llamativos o personalizados pueden ser motivo de rechazo por su menor demanda en el mercado secundario.
Las decisiones de los gerentes de concesionarios sobre qué vehículos recibir no son caprichosas, sino que responden a una compleja combinación de factores técnicos, comerciales y de mercado. Entender estos criterios permite a los propietarios preparar mejor sus vehículos para la venta y tener expectativas realistas sobre el proceso.
El mercado de vehículos usados en Colombia continúa evolucionando, con mayor profesionalización y transparencia. Los propietarios que comprenden esta dinámica están mejor posicionados para tomar decisiones informadas sobre cuándo, dónde y cómo vender sus vehículos.
¿Has tenido experiencias vendiendo tu carro a un concesionario? ¿Te han rechazado alguna vez tu vehículo? Comparte tu experiencia en los comentarios y contribuye a crear una comunidad más informada sobre el mercado de vehículos usados en Colombia.